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Un recruteur forge une partie de son analyse au travers des questions posées par un candidat et de sa participation à la vie de l’entretien (qui sont en partie le reflet de ce que le candidat aura retenu d’un poste et évidemment des points clés susceptibles de l’intéresser). Dans les manuels de force de vente cela s’appelle généralement la découverte du besoin du client.

De même, la « tchatche » et le « bagout », …, sont souvent associés (à tort ?) à un profil idéal de type commercial / vendeur. Et pourtant ils peuvent être perçus comme du « blabla » sans valeur ! Serait-ce parce que l'une des qualités premières d'un commercial est au contraire sa capacité d'écoute ?

Se montrer leader à tout prix est un travers des plus couramment constatés chez les commerciaux. Une équipe de football constituée uniquement de stars ne joue pas au ballon et gagne peu de matchs. Pourtant il y a 30 secondes, le candidat essayait de nous convaincre de son sens de l’équipe … .

Autre grand classique du manuel du parfait vendeur : « Vous préférez la solution A ou B ? D'accord, je note A ». De nombreux commerciaux connaissent ce procédé dont la réponse est une alternative positive avec un choix qui reste cependant illusoire. Ce type de question est assez peu utilisé en recrutement (sauf bien sur quand il s’agit d’une question piège), car les options proposées influencent forcément la réponse du candidat.

En cas d’entretien avec plusieurs interlocuteurs n’ayez pas d’à priori sur la personne la plus intéressée par une réponse. Si un(e) chargé(e) de recrutement vous interroge sur vos talents de négociation, répondez lui en vous adressant aussi au Directeur Commercial (assis juste à côté surtout s’il fait semblant de rêvasser). Il sera lui aussi très intéressé par vos arguments. Sur le terrain qui signe votre bon de commande ? Le technicien utilisateur qui trouve votre produit génial ou le DAF / PDG / Acheteur … qui tient les cordons de la bourse ? Et pourtant vous savez qu’il faut identifier le(s) décideur(s).

Conclusion : vous êtes commercial ? Commencez par poser quelques questions et écoutez les réponses. Puis argumentez sans oublier de conclure. La très grande majorité des candidats bâclent la conclusion. Qui recruterait un commercial qui ne « conclut » pas un RDV ?

Peut être est-cela que les recruteurs appellent « savoir se vendre ».

Par Eric HAUPTMANN, dirigeant du cabinet de recrutement Solution RH et auteur du livre « Le guide du candidat recruté. Tout ce que l’on en vous dira jamais comme ça ! ».

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